保險柜出售,鐵柜保險柜銷售討價還價十策!

 2018-11-30 15:20:06  |  編輯:廈門路虎保險柜有限公司  |  閱讀:824  |   鐵柜  銷售策略  顧客價值
[導讀]:本文(《鐵柜保險柜銷售討價還價十策!》)由來自永州的讀者投稿,并經由本站(廈門路虎保險柜有限公司)結合主題:保險柜出售,收集整理了眾多資料而成。主要記述了顧客價值,銷售策略,鐵柜等方面的信息。相信從本文您一定可以獲得自己所需要的!

顧客問價、砍價、討價還價是天經地義的,導購員要有心理準備,做生意嘛,跟著顧客的評價和情緒走,做不成單,那么我們應該怎么辦呢?今天,筆者就來教授鐵柜保險柜銷售中討價還價的十種策略。

洛陽鑫堡槍柜
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策略一:直接報價

顧客將問價格做為第一個問題,無可厚非,因為這是顧客最關心的問題,盡管顧客看到明明白白的標價,都還是喜歡問多少錢,言外之意就是看看有多少優惠。我們常常會見到這樣的場景:商品明明有標價,顧客還是問多少錢。導購如果說,你沒看見嗎,不是寫著500元嗎?一定會把顧客趕出去。銷售心態比什么都重要,銷售心態不好,80%的顧客都會被趕跑。

洛陽鑫堡保密柜

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策略二:用反問回應價格訴求

當導購不拋出優惠誘餌的時候,顧客往往會問:能不能優惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗導購的,因為這個問題處理不好,導致顧客轉身就走或者不能成交的不勝枚舉。導購可以用反問來回應顧客的價格訴求:“那您今天能定下來嗎?”言外之意很明白——今天能定,就有優惠,不能定,不能隨便給你優惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客,可攻可守,進退自如。

洛陽鑫堡保密柜

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策略三:要求對方報價

在報價中,一般的原則是盡可能地讓對方先報價。然,當對方的報價離你的底價相差很遠的話,則需要很好的回旋技巧。顧客要求優惠,導購可以馬上問顧客愿意出價多少。比如:由于顧客看上某件商品,就說出了自己的底價:4500。要求對方報價的風險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導購不能接受,接下來就需要運用談判策略進一步討價還價。

策略四:對客戶的第一個報價說NO

如果顧客的出價是4500,超出了導購的底線,導購不能接受,那么導購可以直接說:“這個價格我們不可的?!币驗?,此時,如果你一旦答應顧客,那顧客就可能放棄購買或進入持續的討價還價中,因為你的讓步很容易,顧客就會感到他上當了,繼而繼續還價或者決定退出。就算顧客的報價沒有超出導購底線,在顧客報價后,導購也是不能同意的,要對顧客的第一個報價說NO,甚至第二個價,第三個報價都要說NO,即使最后同意了,也要表現得極不情愿,這就是“極不情愿”策略。

策略五:報價留有余地

比如:若某件商品標價是4960,在顧客要求優惠后,導購報價是4870,最后店長說底價是4800,而結果是4650成交,比最初的報價優惠了310。假設導購方的底價是4650,那她在第一次報價的時候一定是要高于4650的,只有這樣才可能給顧客還價的空間,只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。在報價和最后成交價的過程中要經過很多次廝殺,然后一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平,通過拆左邊補右邊,拆右邊補左邊的方式最后達成平衡。

洛陽鑫堡槍柜

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策略六:價值優勢掩蓋價格劣勢

顧客常常說的三個字就是:太貴了。即使顧客看上了,也買得起,也常常會說“太貴了”,因為顧客潛意識里都希望再便宜點,都希望能再優惠點,最好是不要錢送給他。面對顧客的這三個字,導購很容易陷入被動,有的說不貴,有的說物有所值,有的說是有點貴,有的微微一笑……總之,面對這個問題,可以有很多種應對方法。在這里,我們建議導購“用價值優勢掩蓋價格劣勢”,而且充滿自信:“可是我們的商品好啊!”接下來一定要強調哪里好,尤其是顧客喜歡的那點好。這樣,更容易捕獲顧客的心。

策略七:上級權利策略

導購一定要懂得“挽留”顧客。顧客潛意思里是需要挽留的,如果顧客對產品有好感,你的挽留可能讓成交成功了一半。顧客往往因為價格不能再優惠而離開,這時導購一定要留住客戶,并通過再優惠或者請示領導來解決。這個請示領導的策略就是上級權力策略。如果導購說,那我再給你優惠100元,那么事情可能變得更加麻煩,顧客知道導購有價格權力,就會不斷要求優惠,最后不是無法成交就是利潤太低。導購要相信:顧客都是談價高手。

策略八:尋求第三方幫助

策略八:尋求第三方幫助

在上級權利策略中,這個“上級”一般可以不出現,通過電話,或者假象運用即可。而這里,是“第三方策略”和“上級權利策略”相繼使用,因此,這時需要“店長”出場了。店長親自過來,并給出了4800的底價,(店長和導購一定要配合默契),同時說明該店對這個顧客非常重視。顧客喜歡被重視。后來顧客開價4650,店長同意了,接下來就可以進入成交、付款階段了(店長和導購之間的價格權力分配要不一樣,比如,導購只有100元的優惠權力,店長可以有200元的優惠權力,而顧客要求的優惠超過了100元,那么就需要第三方介入了)。

策略九:讓步的策略

我們看看這個案例中價格讓步的過程:4960——4870——4800——4650。從開始的報價,到導購說的“活動價”,到店長的“底價”,到最后的成交價,第一次讓步90元,第二次讓步70元,第三次讓步150元。這是很危險的讓步策略。顧客看到最后的讓步越來越多,不知道還有多少空間可以讓。因此,最好的讓步應該是不斷減少的讓步,讓步的“距離”不斷減少。反觀顧客的報價,是很講策略的:第一次加100元,從4500到了4600;第二次加價50元,從4600到4650。其實顧客再加30-50元是沒有問題的,只是這里需要很好的價格談判技巧。

洛陽鑫堡保險柜

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策略十:應對要求贈品策略

贈品往往是推動成交的一個助力,起到銷售促進的作用。如果顧客主動要贈品,那么贈品的功能也發生了變化,變成顧客的必要品了。此時,導購是沒什么選擇的了,不管什么贈品,都得表示一下。當然,導購往往還有一個很有效的方法,那就是同情法,顧客往往心太軟,而放棄對贈品的訴求。

相關問答

問:保險柜里多出100元 糾結 怎么辦

答:為公家做事,最好查清楚,如果審計查出,問題就嚴重了!

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來自[思茅]的用戶2018-11-30 19:16:36

東西不錯,賣家還特意打電話說明使用提醒買家。很到位

來自[貴州]的用戶2018-11-30 20:05:34

建議樓主趕緊查查其他的還是不是真錢!

來自[三門峽]的用戶2018-12-01 11:04:31

很好,值得購買,老板服務很好

來自[錦州]的用戶2018-12-01 11:47:38

密碼鎖是不錯的 !質量很好!跟我想的不一樣 希望老板把鎖的幾個面都拍點圖片讓我們更早的全面了解這款鎖

來自[馬鞍山]的用戶2018-12-01 13:03:45

價格不貴,質量不錯,非常滿意

來自[沅江]的用戶2018-12-01 13:47:36

柜子質量很好,很有重量,外觀又好看高檔

來自[萊州]的用戶2018-12-01 14:30:16

我是幫公司采購的,送貨師傅送到之后天都快黑了,致敬。

來自[江西]的用戶2018-12-02 19:10:28

發貨很快,客服服務也不錯,繼續合作

來自[吉首]的用戶2018-12-04 13:11:42

寶貝質量很好又好用值得購買

來自[通州]的用戶2018-12-04 14:03:39

做工超棒 服務很好

來自[鞏義]的用戶2018-12-06 16:19:31

很好的指紋鎖,靈敏好用,師傅裝的,說質量很棒。

來自[淮南]的用戶2018-12-07 23:20:13

收到幾天了,還不錯,操作簡單

來自[大連]的用戶2018-12-13 21:32:54

質量不錯 和圖片描述的一樣 客服很耐心的解答 很滿意的一次購物

來自[武夷山]的用戶2018-12-17 01:36:24

保險柜質量很好,跟圖片一樣,款式很好看!指紋密碼的用著非常安全方便!

來自[臨夏]的用戶2018-12-26 20:24:07

質量不錯,賣完還來你家采購