保險柜開門:重疾理念溝通之“保險柜理念”訓練

 2019-01-04 12:39:16  |  編輯:廈門路虎保險柜有限公司  |  閱讀:757  |   保險柜  溝通管理
[導讀]:本文(《重疾理念溝通之“保險柜理念”訓練》)由來自隴南的客戶投稿,并經由本站(廈門路虎保險柜有限公司)結合主題:保險柜開門,收集整理了眾多資料而成。主要記述了溝通管理,保險柜等方面的信息。相信從本文您一定可以獲得自己所需要的!

尊敬的各位領導,同事和華夏的家人們,大家下午好。非常榮幸今天能在總公司領導搭建的這個微信學習平臺上和大家一起溝通交流。我今天給大家帶來的專題是我在2017年組訓大比武中現場訓練一個課程——保險柜理念溝通。

基礎管理一直是我們蒙分常抓不懈的管理動作,特別是今年我們蒙分領軍人蘇總更是把基礎管理動作形象的比喻成三根韁繩,一根韁繩是出勤管理、一根是活動量管理、一根是會議管理。而對于這三根韁繩的落地,我們赤峰中支在王總和高總的帶領下,對于活動量管理方面進行了完美的落地,同時更成為了一項常抓不懈的工作。由最初的微沙政策引導,到現在的自發行動,赤峰中支經歷了一個很漫長的階段。但是,微沙的大量召開也讓赤峰中支在過去的一年及今年上半年都取得了非常不錯的業績。特別是三個圈講保險,更是家喻戶曉。而且恰逢本月又是六超一大戰,我們更離不開微沙的召開。這種小型的微沙它不受場地和人數限制,隨時隨地都能召開,好學好操作,人人都能上手去做。本月截至目前,赤峰克旗共計召開147場酒會,到會客戶736人,參與營銷員65人,直接產生63.7萬保費。經過去年一年的使用,我們發現像《三個圈講保險》這樣的課件,理念溝通簡單有效,營銷員學習和運用上非常的容易。因此,在我們克旗營服經理賀利鋒女士的幫助下,我們再次研發出這么一套僅次于《三個圈講保險》的課件,這套課件就是《保險柜理念溝通》同樣非常容易操作。很多保險營銷員可以想象下,在到保險公司之前和到保險公司之后的工作,家庭生活沒有多大區別,到現在出現一個險種我們非常興奮的去買,去賣。這時候行之有效的理念溝通是非常重要的,因為外勤隊伍能力參差不齊,很復雜東西,操作起來非常困難,客戶聽起來也不容易理解。

這個課程的訓練對象是可以是剛入司的新人,也可以入司6個月以上的老人。而一般操作的場合為新兵營和一周一組一練。雖然這個課程很簡單,但是為了達到人人會講的效果,就需要更多的營銷員參與進來。因此,出于對部組經理和訓練師的訓練及掌控能力考慮,我們盡量把人數控制在自己能掌控的范圍內。這門課程共分為三個部分,首先是課程的簡介和目標,其次是保險柜理念的學習與訓練,最后是課程的總結與課后安排。

今天在課程開始之前我先示范一下,希望各位家人聽完多提建議,讓我們這個課程更好受益于我們的團隊。

【課程試講部分】

【課程試講部分】

姐,今天我有個理念想跟您分享一下,您聽一下,看我講的有沒有道理。您看我畫的這個圖形,假設她是一個保險柜,每一個人都會把最重要的東西放到里面。如果現在我把它送給您,您會都放些什么東西呢?讓我幫您梳理一下思路。首先,我覺得您會把部分現金放到里面,已被不時之需;接下來,我們要放家里的銀行卡、存折之類的儲蓄物品;然后,如果我們購買了一些理財產品,那么我們應該會把一些股票、基金、國債等物品也放到保險柜之中;最后,肯定是我們為之奮斗一輩子的房產證,我們一定要把它放好。

保險柜開門:重疾理念溝通之“保險柜理念”訓練

您看,咱們的保險柜里面的東西還真多,但是您感覺這些東西放到了保險柜里,他們會一直都屬于我們嗎?(會)當然,因為我們是把這些東西都放到了保險柜里,只要我們不開這個保險柜,任何人都不能拿走這里的東西。但是,不知道您經??葱侣剢?,前段時間原微軟全球副總裁李開復得了淋巴癌,花了好多的錢才把病治好。還有咱們敬愛的周總理,他也是因為癌癥離開了我們。從這些方面我們發現,一個人無論有多大本事,都有兩件事情無法控制,一個是疾病,一個是意外。您看,假如有一天,我們家里某個人病倒了,那我相信,換做任何一個人,都一定會為了家庭的幸福毫不猶豫的回到家里打開保險柜。那么,您最先拿出那樣呢?我相信第一個拿出來的應該是現金,這些錢是我們前期的住院掛號等話費很少的費用;接下來我們得去銀行拿出所有存款交住院押金,手術費等;如果手術費、每天的住院費不夠的話,那我們不得不回家再次打開保險柜,拿出我們的股票,基金等這些理財產品變現來支付給醫院,即使現在拿出來會賠好多,也不得不這么做,您說是嗎?假如,如果這樣都還不夠的話,那我們還得把自己辛辛苦苦攢下來的黃金首飾等那個出來變賣,最后甚至把我們居住多年的房子也賣給別人。

圖片

就像人們常說的那樣,辛辛苦苦幾十年,一病回到解放前。你覺得是什么原因呢?其實很簡單,您看我畫的這個保險柜,他沒有底。而我今天就幫您補上這個底,這個底就是一份家庭保單。正好我們公司最近新上市了一款保費低廉、保障全面,涵蓋身故、全殘、重疾、疾病終末期、輕癥、輕癥保費豁免以及祝壽金等七大責任于一體的終身健康保障計劃。當然,您買不買沒關系,先聽我講的有沒有道理。

【訓練操作部分】

以上就是我們這個課程的實際操作,而這個課程我們如何保證讓我們營銷員都會呢,接下來我們進入訓練環節:

  • 簡述課程的內容和重點。

最主要的是提前做好要求。因為這個課程在實際訓練操作過程的時候,我們依然是應用蒙分的學堂七步訓練法。相信大家在前幾期的課程中聽過白燕老師講的學堂七步訓練法,在那門課程中曾提到過學堂七步訓練法的一些操作要點和要求,有對講師的,也有對學員。對于講師我們要做到有工具、走流程、立標準、嚴要求、全參與;對于學員的要求是動口、指點、翻閱、參與。無論對那一方面的要求,都有參與,因此這門課程在訓練當中務必讓更多的營銷員參與到我們的訓練課程中來。這就需要我們的訓練師具備強大的掌控能力,要敢于要求團隊,對于向不配合的營銷員,要及時的制止。

二、保險柜理念學習和訓練

(一)檢查學習工具,準備訓練

在蒙分的學堂七步訓練中曾經強調過,訓練一定要有工具,無工具不訓練。因此在訓練正式開始之前,我們一定要檢查營銷員的工具,特別是有關當日訓練的工具。比如我們這堂課程,我們在訓練開始之前一定要檢查大家是否有A4紙,是否做到了每人都有一份保險柜理念的話術及一只紅色簽字筆。我們在檢查工具的時候,為了快速檢查,通常會讓營銷員將我們需要的工具舉在手中,這樣我們可以快速的觀察到每位學員的工具配備情況。

(二)達成思想共識,重視訓練

工具檢查完畢,我們要進行今天的訓練。但是在課程開始之前,我們還要解決大家思想上對本節課程的認識問題,比如:我們今天為什么要學這堂課,這堂課能給我們帶來什么等等,通過各種案例讓大家認識到這堂課的重要性,從而才能在接下來的學習中更加主動的參與到訓練當中來。在本堂課程中,我利用的案例是我們曾經召開的微沙照片和當月一些微沙開的好的伙伴的工資。通過這個案例,讓大家能夠很直觀的明白,微沙開的多,錢掙的就多。以此來調動大家對微沙的重視程度,但隨后我還會結合實際拋出我們曾經召開了很多微沙都是三個圈講保險,這樣我們的客戶會熟悉我們的套路,不利于我們展業,所以今天我要再交給大家一個既容易學,又容易操作的新的微沙課件,這樣就增強了大家對這門課程的興趣。

(三)告知課程框架,講解示范

但由于我們現在的培訓對象是成年人,而作為成年人學習最重要的就是學的快,忘得更快。所以我們要想讓大家能夠快速掌握,那么我們就要先給大家一個整體的課程框架,讓這個框架先印在大家的腦海里,隨后我們在進行豐富內容。所以,這門課開始訓練之前,拋出三個一,這三個一也就是這課程學習的主線和中心,一定要花費點時間,讓營銷員記住。這樣我們在操作起本次課程的訓練時會更加簡潔,也更有效果。

課程“三個一”分別是一個邏輯、一副圖表和一句話術1)一個邏輯。那就是“診斷——發現傷口撒把鹽——治療”,這個邏輯很淺顯易懂,營銷員一下子就能記住。我也是通過這個邏輯再次把這門課程進行簡化。2)一副圖表。就是保險柜的理念溝通財務圖。在這過程中盡可能的把他最喜歡和最在意的東西幫助她放到保險柜中。3)一句話術。就是“您覺得這些東西會一直屬于我們嗎?”以此來增強后期的形成反差后的效果?!澳阗I不買沒關系,您先聽我講的有沒有道理”。來安撫客戶心情。

1.診斷

我們在訓練的時候,為了讓業務員參與進來,我們就讓業務員先畫保險柜,然后把他們認為最重要的東西放到保險柜中,提高營銷員的參與度。隨后我們針對著一小部分可以做一個簡短的訓練,時間不宜過長,因為沒有太復雜的東西,我們最好控制在3~5鐘之內。當我們把客戶認為最重要的東西都放進了保險柜中之后。在畫圖的時候,訓練師一定要巡場,確保所有人畫的圖和臺上的圖一致。

2.發現傷口撒把鹽

我們開始進入第二步:“發現傷口撒把鹽”。我們訓練師先拋出一個現實的案例(如:羅家英夫婦、李開復曾任Google、微軟全球副總裁等。案例最好能體現出因為沒錢治病,花光了家中保險柜中所有積蓄,最終還是不得不面臨的一種無奈……),從而引導客戶,讓他明白,人這一生再有能力也有兩件事不能控制“一個是疾病、一個是意外”,一旦這些事情發生,我們肯定會毫不猶豫的打開保險柜拿出我們最珍惜的東西送給醫院。這個時候就需要我們的營銷員的情緒語言一定到位,要讓客戶感覺到哪樣都不舍得,但是哪樣都必須的拿出來,正好與前面我們問的“你覺得這些東西會一直屬于我們嗎?”相互呼應。

這個階段訓練中為了能讓業務員參與進來,我們要求業務員每人現場說一個現實中的案例,然后給身邊的伙伴去講,并評出最佳的伙伴給大家分享。這樣既讓大家參與到我們的訓練過程中來,也讓那些什么沒有類似案例的伙伴得到了這方面的素材。隨后進行話術的兩兩對練,在這個訓練開始之前,訓練師務必提前做好要求,比如提前選出哪些人是營銷員,哪些人是客戶。被選作營銷員的伙伴必須嚴格按照話術思路進行演練,注意關鍵語句的應用(如辛辛苦苦幾十年,一病回到解放前。這是為什么呢?),而作為客戶的伙伴在這過程中積極配合,嚴禁提出各種問題,擾亂訓練秩序等等,還有就是時間的掌控,一定要提前約好時間。

3.治療

這段訓練結束后,我們進入到最后一段的學習,也就是治療階段。這個階段是我們進行產品講解的過度階段,讓客戶明白,雖然我們已經用保險柜保護我們的財產,但是仍然改變不了財富因疾病和意外流失的現象。主要是因為這個保險柜沒有底,那么再多的財富也會流失,而這個底就是一份家庭保單。大家都知道,越是到了這個時候,客戶越緊張,所以我們需要安撫一下客戶的心情,這就需要我們第三個一,也就是一句話“您買不買沒關系,先聽我講的有沒有道理”。

(四)熟悉課程內容,全員訓練

至此,我們本堂課程的前期講授和訓練就告一段落。我們前期的訓練都是分段的,這樣業務員沒有一個整體的概念,學完后很容易忘掉。所以接下來我們正式進入今天的訓練環節。

1.回顧課程要點

在訓練開始之前,我們還是要再次幫助業務員回顧本次課程的一些重要部分,比如我們的三個一都是哪三個一,治療階段的管家語句有哪些,每段話術的重點在哪里等等。通過不斷的提問,一方面可以防止大家開小差;一方面再次強化對課程重點的記憶。

2.嚴格訓練要求

(1)只訓練課上內容,嚴禁討論其他內容。在訓練開始之前一定要在三強調,我們只訓練課上的內容,嚴禁討論其他的內容。這就需要講師一定要下去尋場。這樣做我們既能讓大家都參與到訓練中來,又能幫助接受東西比較慢的營銷員再次加強記憶。

保險柜開門:重疾理念溝通之“保險柜理念”訓練

2)找兩人上臺演示。第一遍結束之后,我會隨機點到兩位伙伴上臺演練,之后會讓大家進行點評,在點評中注重多鼓勵少批評,先讓大家說出好的地方,再說出需要改進的地方。在他們正式演練之前,我會告訴所有人“大家一定要認真聽,我會在他們訓練過程中隨時喊停,然后問大家我叫停的原因”。這樣會避免臺上在演練,臺下開小差的現象。這樣通過一遍整體訓練,再找兩位伙伴上臺演練,基本上可以把大家可能會發生的錯誤暴露出來,然后加以改正。

圖片

3)臺下兩兩對練。第一遍兩兩對練加上臺演練及點評結束后,幫助營銷員總結容易出錯的地方。然后再進行一次兩兩對練,必須告知大家,對練結束后我們仍然要隨機選去人員上臺演練。有了前面的例子,一般這遍練習大家才會真正的投入進來。在這次兩兩對練結束后,我們仍然還是要找人上臺演練,再次查缺補漏。

4)至少三遍訓練:這樣先通過兩兩對練讓大家熟悉話術和流程,然后再隨機找人上臺演練,通過臺上的演練和大家共同總結訓練中我們常會發生的錯誤,這樣至少做兩遍訓練,營銷員基本上就能掌握這門課程。

三、總結課程內容,布置作業

在這次訓練結束后,我們本次課程也就進入到最后的階段,課程總結以及課后安排。因為我們算上前期的訓練已經訓練了三遍,同時又找了兩個伙伴上臺演練。通過這些訓練動作,大家基本上能掌握本次課程的內容。所以在最后,我們一定再次幫助大家梳理本次課程的思路和要點加深大家印象。最重要的是,一定要給大家留課后作業,因為,我們在職場訓練的再好,大家不拿出去用也是沒用的,所以我們一定要讓大家敢于出去講。我們可以制定一些相關的獎懲政策進行鼓勵大家去練習。

?實踐證明這套重疾理念:1.與客戶有一個現場互動;2.掌握三段話術的核心語句:您覺得會一直屬于我們?隨著一些意外、疾病等問題的發生,我們要先拿出哪一個呢?這些財富慢慢的減少,這是為什么呢?因為保險柜沒有底。3.理念講解的時候,需要舉案例的時候,可以舉一些發生在身邊的案例。

保險柜開門視頻

16表位保險柜開門內部結構介紹

拓展閱讀

虎牌、大一哪家的保險箱好點?:https://zhidao.baidu.com/question/460905845481232165.html

相關問答

問:保險柜初次開門怎樣操作?

答:1 用開鎖工具打開鎖心,

2 順時針轉動保險柜的密碼刻度盤三圈以上,
使保險柜的三個密碼輪片盤都帶動
起來,以免產生誤差。

3 順時針轉動撥碼工具的中軸三圈以上,
使工具的三個輪片盤也帶動成為一體的
轉動。

4 將工具的套頭套在保險柜的密碼刻度盤上,
然所用工具套頭上的三個螺絲緊緊
的固定在保險柜的密碼刻度盤上,
使工具的中軸把轉動可帶動保險柜密碼刻度盤
的轉動。

5 將密碼輪旋轉,定位第一密碼的初始位置為一個數。
6 、左手拿住工具的第一輪片和第二輪片,使該輪片不晃動和跑位。
7 反時針旋轉工具的中軸把一圈(大約差兩三個號的位置不到一圈,以感覺到接
觸到輪片為止)然后繼續旋轉是軸把大約兩個號的距離。

問:保險柜可以查看多長時間內的開門記錄

答:每個保險柜不一樣的!,不是時間,是條的信息,開一次門就是一條記錄,保險柜的型號不同,記錄的不一樣,全能的是100條,其他的好像是40-59條

問:保險柜可以看開門記錄嗎?

答:一般可顯示40條左右,不同品牌保險柜看法不一樣,一般是OPEN消失之后的瞬間,按0鍵,即可查詢開門的年月日時分,按一次0顯示一條。

問:保險柜開門和關門都發出警報

答:可能是你設置了震動報警裝置。   密碼開頭一位數字不要用0。   卸掉電池,重新裝上試試。   中國保險箱專家團為您解答!

問:保險柜開門鎖舌能出來,關門就感覺卡住出不來了

答:是不是柜子里有東西頂住了,打開門把里面的東西清理一遍,一般開著門門栓可以正常出來,關上門不能正常出來,都是離門有東西頂住了,還是不行就找個專業的師傅上門幫你檢修
百順保險柜維修中心

問:保險柜有沒有左開門

答:多的就是,而且很多廠家都是左開門

問:家里的保險柜一用鑰匙開門就報警怎么回事,如何解決?

答:  家里的保險柜,只要使用鑰匙開門就報警,這只能說家里的保險箱太好了,不是保險箱本身的問題,是報警器太過靈敏,一點點震動或者接觸就報警。
  當然,如果保險柜的鑰匙芯片有問題,也會造成保險柜太靈敏,建議讓保險柜售后服務進行專業的調試。

本文標題:保險柜開門:重疾理念溝通之“保險柜理念”訓練
本文地址:http://www.grosirmadualqubro.com/baike/171.html
上 一 篇:[保險柜開鎖方法]利川男子盜砸保險柜后逃了8年,被無人機“逼”出山自首,頓感“踏實”
下 一 篇:保險柜強開|晉城某男子保險柜被強開查出80萬元銀行承兌匯票!

來自[資陽]的用戶2019-01-04 14:34:05

物流給搞丟一次,影響了速度。店家馬上補發一個過來了,真心謝謝,最佳合作伙伴。

來自[惠州]的用戶2019-01-04 15:06:31

還可以,使用一段時間再說

來自[大冶]的用戶2019-01-04 16:32:02

滿意 質量很好

來自[興寧]的用戶2019-01-04 17:21:52

保險柜很好,材質不錯,很重,滿意。

來自[臨汾]的用戶2019-01-04 20:11:51

再也不用害怕沒帶鑰匙出門了,指紋鎖很方便,滿意

來自[亳州]的用戶2019-01-04 20:19:30

有啊,我們的店鋪里就可以做

來自[新樂]的用戶2019-01-04 21:10:26

保險柜很合適,尺寸沒誤差,就是打開里面有味道。

來自[阿圖什]的用戶2019-01-04 21:25:38

很好,非常滿意,質量很好。值得合作

來自[興平]的用戶2019-01-05 01:35:42

還行吧,一份價錢一份貨

來自[武漢]的用戶2019-01-05 09:12:07

收到的貨質量不錯!

來自[深圳]的用戶2019-01-05 21:43:14

操作方便,發貨時間很快,特別滿意

來自[海陽]的用戶2019-01-06 17:15:47

初次開門必須應急開啟。用應急鑰匙或裝好電池的應急電源盒配合主鑰匙開門,開門后裝好電池就可以正常使用了。

來自[福州]的用戶2019-01-07 19:20:24

有3C標志的才是保險柜。
如果沒有是保管箱
是什么品牌的?最好發個圖片

來自[即墨]的用戶2019-01-09 22:56:27

柜子裝好用了一段時間了,評價遲了,柜子物有所值

來自[洪江]的用戶2019-01-10 12:37:47

好質量

來自[五指山]的用戶2019-01-13 16:57:38

東西確實好用,簡單易懂。

來自[丹江口]的用戶2019-01-15 12:15:14

可以長期合作的商家??!

來自[滄州]的用戶2019-01-22 01:04:14

第一次來這家采購,直接把貨送到倉庫了,檢查完后挺滿意的,價錢還便宜

來自[富錦]的用戶2019-01-30 13:53:51

靈敏度高,質量很好,做工也非常精細

來自[杭州]的用戶2019-02-01 22:43:05

很好的東西呢?價格實惠、做工非常好、物流神速、推薦大家購買呢?老板生意興隆財源廣進